Cold calling – czym jest i po co się go stosuje?
Efektywna sprzedaż przez telefon to wyzwanie dla każdej osoby zajmującej się marketingiem. Potencjalni klienci są bowiem bardzo często zmęczeni ilością otaczających ich reklam i odrzucają od siebie nowe oferty. W jaki sposób wykorzystać potencjał drzemiący w cold calling?
Cold calling – najważniejsze informacje
Cold calling można najkrócej zdefiniować jako technikę sprzedażową polegającą na dzwonieniu do nieznanych klientów. Jest to niezwykle wymagająca forma kontaktu z konsumentem, która wymaga od telemarketera doświadczenia i silnie rozwiniętych umiejętności interpersonalnych. Aby „zimny telefon” zakończył się sukcesem w postaci przyjęcia konkretnej oferty lub zainteresowaniem usługami firmy, konsultant powinien wykazać się nie tylko przyjaznym nastawieniem, lecz także umiejętnym zastosowaniem przemyślanej strategii.
Jak skutecznie stosować cold calling?
Cold calling przynosi oczekiwane rezultaty głównie dzięki przygotowaniu właściwego planu. Zebranie danych, przykładów i szczegółów oferty sprawi, że każdy telemarketer będzie czuł się pewnie, a jednocześnie zawsze wyczerpująco odpowie na pytania klienta. Ponadto, podstawą udanego cold calling jest również ciekawy schemat przeprowadzanej rozmowy. Warto rozpocząć ją od nietypowego przykładu czy metafory. Następnie najlepiej skupić się wokół danego problemu, odpowiednio go zarysować, a w konsekwencji pokazać konsumentowi, w jaki sposób oferowany produkt jest w stanie pomóc mu w konkretnej sytuacji. Podczas przytaczania argumentów istotne staje się także podkreślanie perspektywy klienta, szczególnie jego potencjalnych korzyści z podjęcia współpracy. Można w tym celu wykorzystać anegdotę lub opowieść, która zadziała na emocje odbiorcy, a zarazem zainteresuje go.
Zalety cold calling
Wbrew pozorom, cold calling nie musi być trudną i nieprzyjemną formą kontaktu z klientem. Gruntowne przygotowanie do rozmowy oraz pozytywny nastrój telemarketera umożliwiają pozyskanie nowych konsumentów w nienachalny sposób. Ważne jest to, że prezentowana strategia sprzedażowa nie jest droga i nie wymaga zaawansowanego zaplecza technicznego. Dodatkowo, jeśli po zakończeniu każdej rozmowy zgodzi się na podanie swojego maila, jesteśmy w stanie znacznie rozbudować bazę kontaktów firmy, a w konsekwencji docierać do coraz szerszego grona odbiorców.
Poznaj swoich klientów
Nim przystąpisz do wykorzystywania cold callingu w praktyce najlepiej wcześniej przeprowadzić research i właściwie scharakteryzować swoją grupę docelową. Jakie są potrzeby potencjalnych klientów? Kogo szczególnie może zainteresować oferta? Informacje na ten temat można znaleźć między innymi na forach i w mediach społecznościowych. Dzwonienie do przypadkowych osób nie zawsze przynosi pożądane efekty, jednak sprawdza się w przypadku chęci rozpoczęcia współpracy z lokalnymi firmami.
Cold calling to wymagająca, lecz skuteczna forma rozmowy z klientami. Właściwie przygotowana oferta, siła perswazji telemarketera oraz jego charyzma pozwalają pozyskiwać nowych konsumentów i zachęcić ich do dalszej współpracy. Bez wątpienia cold calling daje możliwość rozbudowania systemu efektywnej sprzedaży w każdej firmie.